Waarom kan de ene persoon de acties van de andere beïnvloeden? Wat bepaalt het gedrag van een persoon wanneer hij wordt benaderd met een verzoek of eis? De beroemde Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini vond de antwoorden op deze vragen. Zijn onderzoek op het gebied van sociale psychologie, overtuigings- en beïnvloedingspsychologie heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de wetenschap.
Uit de biografie van Robert Cialdini
De toekomstige beroemde Amerikaanse psycholoog werd geboren op 24 april 1945. Roem kreeg Robert na de publicatie van zijn boek "The Psychology of Influence".
Cialdini kreeg een gedegen professionele opleiding. Hij studeerde aan de universiteiten van North Carolina en Wisconsin. Afgestudeerd aan de Columbia University (New York).
Gedurende zijn onderzoekscarrière werkte Robert voornamelijk aan de Universiteit van Arizona. Daarnaast doceerde en deed Cialdini onderzoek aan de Ohio State University, Stanford University en een aantal andere onderzoeks- en onderwijscentra in de Verenigde Staten.
In 1996 stond Cialdini aan het hoofd van de Society for Personality Psychology and Social Psychology, waarvan hij de voorzitter werd. Hij ontving een aantal prijzen voor zijn bijdrage aan de ontwikkeling van de sociale psychologie en voor het doceren van psychologische wetenschap.
Cialdini stopte in 2009 met zijn wetenschappelijke activiteiten.
Onderzoeksresultaten door Robert Cialdini
Robert wordt beschouwd als een specialist in experimentele sociale psychologie. Een aantal van zijn studies waren gewijd aan de studie van de zogenaamde psychologie van naleving. Cialdini probeerde te achterhalen hoe de mechanismen van eisen en verzoeken werken. De wetenschapper noemde ze 'mechanismen van invloed'.
In het centrum van het onderzoek van de Amerikaanse psycholoog stonden ook vragen met betrekking tot de eigenaardigheden van interpersoonlijke relaties. In zijn boeken gaat Robert in op casussen uit zijn eigen praktijk. Hier is zo'n voorbeeld.
Eenmaal op straat benaderde een padvinder Cialdini en bood aan om kaartjes voor een optreden van hem te kopen - voor vijf dollar per stuk. De psycholoog weigerde botweg. Toen antwoordde de jongen: 'Oké. Koop dan een paar chocoladerepen bij mij voor een dollar per stuk. Cialdini maakte geen bezwaar en voldeed onmiddellijk aan het verzoek van de verkenner.
Na een tijdje dacht Robert erover na. Hij houdt niet van chocolade, geeft om het welzijn van het gezin en waardeert daarom elke verdiende dollar. Waarom kocht hij dan deze noodlottige tegels?
De psycholoog kwam tot de conclusie dat het vindingrijke kind vakkundig gebruik maakte van het principe van het beïnvloeden van de consument. De essentie van de techniek is om opzettelijk overdreven eisen naar voren te brengen en vervolgens een stap terug te doen.
Aan de hand van vergelijkbare voorbeelden onderzoekt de wetenschapper andere mechanismen van wederzijdse beïnvloeding van mensen, hun mogelijke oorzaken en gevolgen.
De oplage van het boek "The Psychology of Influence" heeft een miljoen exemplaren overschreden. Dit werk is vertaald in negen talen. Onderzoek van een Amerikaanse psycholoog werpt licht op consumentengedrag en de ontwikkeling van sociale relaties in situaties waarin belangenverstrengeling kan ontstaan. Cialdini's toespraken en boeken werden met veel aandacht ontvangen door vertegenwoordigers van het leger en het bedrijfsleven, evenals door medewerkers van het Amerikaanse ministerie van Justitie.
