Het bestuderen van consumentengedrag, hun meningen, houdingen en behoeften kan het niveau van de productverkoop verhogen. Er zijn verschillende soorten koopgedrag die het gedrag en de reacties van kopers verklaren. Op basis van het consumentengedragsmodel kiest het bedrijf de juiste marketingstrategie.
Consumenten markt
De consumentenmarkt omvat het geheel van consumenten van producten of diensten, evenals de relatie tussen kopers en verkopers op de markt. De financiële stabiliteit van een onderneming hangt af van de consumentenvraag, voorkeuren en meningen van consumenten over een product of dienst.
De consumentenmarkt kenmerkt zich door spontaniteit en onvoorspelbaarheid, omdat een hele reeks factoren het koopgedrag beïnvloeden. De consumentenvraag is volatiel en onstabiel en moeilijk te voorspellen.
Na een bepaald verkoopvolume van goederen in een bepaalde periode te hebben gepland, slaagt het bedrijf er niet altijd in om het plan uit te voeren. De verkoop kan dalen omdat een concurrent de markt heeft betreden en consumenten een soortgelijk product tegen een lagere prijs aanbiedt.
De reden voor de weigering om goederen te kopen door kopers kan hun soberheid, negatieve mening over het bedrijf, de discrepantie tussen de consumenteneigenschappen van de goederen en behoeften zijn. Zo kan een consument de aankoop van een product weigeren omdat hij het onbetrouwbaar of ongezond vindt.
Verschillende factoren beïnvloeden de mening van consumenten over een product. Ongunstige klantbeoordelingen over een product, de dubieuze reputatie van een bedrijf in de markt en andere negatieve informatie kunnen de houding van consumenten ten opzichte van een product beïnvloeden. Daarom besteedt het management van het bedrijf veel aandacht aan de analyse van de behoeften van de consument en de studie van het consumentengedrag in de markt.
Winkelpatronen
Er zijn 4 modellen van koopgedrag die de houding van de consument ten opzichte van het aangeboden product, de mate van behoefte en factoren die van invloed zijn op de aankoopbeslissing beschrijven. Complex koopgedrag is typisch voor kopers die goederen met een hoge waarde willen kopen: onroerend goed, auto's, apparaten, luxegoederen.
In de regel doet de consument dergelijke aankopen niet vaak, daarom geeft hij de voorkeur aan betrouwbaarheid, garanties, gunstige aankoopvoorwaarden. Hij is voorzichtig, controleert de nodige informatie, vergelijkt de aanbiedingen van concurrenten, overlegt met naasten. Dit gedrag treedt op wanneer de aankoop van een product gepaard gaat met risico, er verschillende merken van het product op de markt zijn en de koper zelf een hoge mate van betrokkenheid heeft.
Onzeker koopgedrag wordt waargenomen wanneer een klant kiest voor een product met een hoge waarde, de aanwezigheid van verschillende merken van dit product op de markt en een klein prijsverschil tussen merken. Dit soort gedrag is typerend bij het kopen van goederen die deel uitmaken van het imago van de consument en dienen als middel tot zelfexpressie.
Deze goederen omvatten: apparaten, sieraden, kleding en diverse accessoires. Het is voor een koper moeilijk om een keuze te maken voor een of ander artikel van een bepaald merk omdat er geen duidelijke verschillen tussen zijn. In de regel hebben goederen van verschillende merken kleine verschillen in waarde en kenmerken, dus de consument heeft twijfels over de beslissing om een aankoop te doen.
Gewoonlijk koopgedrag is typisch bij het kopen van goederen met lage kosten, de aanwezigheid van verschillende merken goederen, evenals een klein prijsverschil tussen merken. Dergelijke goederen omvatten alledaagse producten en impulsaankopen. De koper koopt dus regelmatig voedsel, huishoudchemicaliën, kantoorbenodigdheden en andere goederen.
In deze situatie neemt de consument relatief snel en in sommige gevallen spontaan een beslissing. In de meeste gevallen bijvoorbeeld, leggen winkelbezoekers het bij het winkelen voor brood onmiddellijk in het winkelmandje. De verkoper hoeft hen dus niet te overtuigen of over te halen wanneer consumenten een aankoopbeslissing nemen.
Zoekkoopgedrag is typerend voor de consument bij het kopen van nieuwe producten of producten met sterke verschillen tussen merken. In dit geval geeft de koper geen voorkeur aan een bepaald merk en is hij geïnteresseerd in nieuwe indrukken. De aankoop van een product helpt de consument zijn interesse te bevredigen.
Bij het kiezen van zoetwaren of frisdranken nemen shoppers bijvoorbeeld om verschillende redenen aankoopbeslissingen. Sommigen kiezen voor een product met een heldere verpakking, anderen kopen een product vanwege de lage kosten. In dit geval kunnen promoties en andere activiteiten die de vraag van de klant stimuleren, het verkoopniveau verhogen.