Het vermogen om te onderhandelen is de sleutel tot succes in het bedrijfsleven. Maar hoeveel mensen - zoveel meningen. Soms stuit een deal die voordelig is voor beide contractpartijen op obstakels. En de schuld voor alles is het onvermogen om het drama van een zakelijk gesprek op te bouwen. Hoe kom je tot overeenstemming met de gesprekspartner, vooral als hij koppig is? Hoe onderschep je het zakelijke initiatief en draai je het gesprek in de gewenste richting?
instructies:
Stap 1
Probeer te begrijpen wat de ander wil. De aanpassingstechniek kan je helpen: herhaal de bewegingen na hem, alsof je ze kopieert, overdrijf het gewoon niet, anders zal de gesprekspartner denken dat je hem plaagt! Voel zijn humeur, kijk naar zijn reacties, stel enkele suggestieve vragen. Het belangrijkste is om zo sympathiek mogelijk te zijn. Het eenvoudigste voorbeeld van verbale "aanpassing" is "Wilt u koffie (thee, enz.)?" En bij een of twee kopjes koffie vertelt uw collega u over zijn problemen. Onthoud: helemaal aan het begin van een dialoog ben je in de eerste plaats de luisteraar, niet de verteller. Je moet zoveel mogelijk informatie achterhalen over de behoeften, plannen van de gesprekspartner en (wat heel belangrijk!) over de kwetsbaarheden in zijn overwegingen.
Stap 2
Als je het gevoel hebt dat de ander je vertrouwt, help hem dan om zich aan jou aan te passen. Op dit punt zult u al op de hoogte zijn van zijn probleem, dat hij graag zou willen bespreken. Delicaat, correct, het initiatief van het gesprek in eigen handen nemen. Op dit moment kunt u de voorwaarden van zakelijke samenwerking aanbieden, een effectievere optie voor eventuele gezamenlijke acties of gunstigere voorwaarden voor de uitvoering van een bestelling. Uw voorstel moet aantrekkelijk en goed gemotiveerd zijn, maar zeker niet autoritair. Verbaal kan het er zo uitzien: "Laten we het zo doen." De gesprekspartner zal onmiddellijk naar uw woorden luisteren, omdat hij op dit moment al zijn gedachten heeft geuit.
Stap 3
Bovenstaande gespreksoptie werkt niet altijd. Soms kan je tegenhanger koppig, onhandelbaar of gewoon niet helemaal begripvol zijn. Geef niet toe aan uw emoties bij het beschrijven van de voordelen van uw aanbod. Verhoogde intonatie, nervositeit, arrogantie, irritatie zullen je alleen maar wegduwen van wederzijds begrip. Pauzeer, luister naar tegenargumenten. Probeer uw versie van het zakelijke voorstel op hulp te laten lijken - het plan van uw gesprekspartner aanpassen. Benadruk dat je het plan leuk vindt, maar dat je het kunt optimaliseren door enkele punten iets aan te passen. Maak duidelijk dat jij en de ander een gemeenschappelijk doel hebben. Dit vereist een intellectuele benadering, maar overtuigen is juist het redeneren. Het resultaat is belangrijk, niet de concurrentie "wie is slimmer" of "wie roept wie".
Stap 4
Zodra duidelijk wordt naar welk doel je moet gaan in het proces van afspraken, verander je je tactiek abrupt. Als je daarvoor de bewegingen van de gesprekspartner hebt gekopieerd en hem vervolgens aan jezelf hebt aangepast, moet je nu de wil tonen. Neem een standpunt in dat zakelijke afstand scherp benadrukt. Sta bijvoorbeeld op, maak een wandeling, ga in je bureaustoel zitten en maak duidelijk dat je het probleem praktisch hebt opgelost en klaar bent om het resultaat vast te leggen. Dergelijke technieken zijn geen manipulatie, als je geen verborgen doel nastreeft om de persoon die je in vertrouwen heeft genomen te misleiden. Met dergelijke eenvoudige "passen" vermindert u de tijd die u besteedt aan het onderhandelen over overeenkomsten, bespaart u mentale kracht - en niet alleen uw eigen, maar ook uw potentiële zakenpartner.
Stap 5
Bedrijfsethiek is gericht op eerlijkheid, anders zal een contract dat niet gunstig is voor een van de partijen onvermijdelijk het materiële resultaat beïnvloeden. In elke overeenkomst is het noodzakelijk om een voor beide partijen interessante optie aan te bieden die voor beide partijen interessant is. De techniek van zakelijke communicatie moet gericht zijn op samenwerking, partnerschap en overeenstemming - dan zullen de resultaten van de overeenkomsten uw verwachtingen overtreffen. Een vriendelijke handdruk, een welwillende glimlach en interne openheid zullen een zakelijke bijeenkomst compleet maken en een prettige indruk achterlaten die impliciet zal bijdragen aan langdurige zakelijke relaties.
