Jim Camp is de auteur van zijn eigen onderhandelingsstrategie, bachelor in biologie, militair piloot, vocht in Vietnam. Iemand die veel heeft meegemaakt, veel begreep en op anderen kon overbrengen. Veel managers van grote bedrijven gebruiken zijn onderhandelingssysteem.
Hoewel sommige experts op het gebied van onderhandelingen het afwijzen en betwisten. Meer dan honderdduizend specialisten van bedrijven als IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola en anderen hebben zijn school bezocht.
In 2010 richtte hij zijn eigen Camp Negotiation Institute op, dat studenten traint op het gebied van onderhandelen. Zelf geloofde hij dat hij een grote bijdrage leverde aan de Amerikaanse economie.
Ook zijn boeken "Say no first" en "No." zijn erg populair onder zakenmensen uit alle landen. De beste onderhandelingsstrategie",
Biografie
Jim Camp werd in 1946 geboren in Washington. Hij studeerde af van de reguliere school en ging toen studeren aan de Ohio State University, waar hij een bachelordiploma in biologie, gezondheid en lichamelijke opvoeding behaalde. Na zijn afstuderen aan de middelbare school in 1971, studeerde Camp bijna onmiddellijk af van de cursussen van militaire piloten en ging hij naar de oorlog in Vietnam. Het was in deze tijd dat hij een eigenzinnig karakter ontwikkelde - anders overleef je de oorlog niet. Hij heeft zeven jaar in dit slachthuis doorgebracht en veel gezien.
Al zijn levenservaring hielp hem zijn eigen onderhandelingssysteem te ontwikkelen, dat anders is dan alle andere omdat het compromissen ontkent. En Camp rechtvaardigt het met verschillende argumenten.
Chris Voss, CEO van The Black Swan Group, Ltd, zei over hem: “Jim Camp creëerde een revolutie met de methoden die hij introduceerde en vervolgens uiteenzette in zijn boeken. Hij heeft meer invloed gehad in de onderhandelingswereld dan wie dan ook sinds Roger Fisher en William Urie."
Hij schreef echter niet alleen boeken en lezingen - in 1987 creëerde Camp Camp Negotiation Systems en werd het de president. De missie van het bedrijf is om iedereen op te leiden in effectieve onderhandelingen.
Kamp systeem
In zijn boeken bekritiseerde Jim wederzijds voordelige onderhandelingen als ineffectief. Hij benadrukte de bijzonder belangrijke punten van dit proces: om duidelijk vragen te stellen, gebruik het "Colombo-effect" (verrassing), kennis van de "pijn" van een potentiële partner en anderen.
Het belangrijkste dat hij vraagt, is om eerlijk tegen jezelf te zijn en te weten wat je wilt. Dit is om het kort te zeggen. Punt voor punt krijg je het volgende:
1. Bij onderhandelingen komt het niet voor dat beide partners winnen. Daarom moet je waakzaam zijn: ken je zwakheden en laat anderen er niet over komen. Zelfs als je denkt dat je hebt gewonnen, kun je later verschillende valkuilen tegenkomen als de potentiële partner psychologisch sterker is dan jij. Wat moeten we doen? Minder emotie betekent meer logica.
2. Goede onderhandelaars kennen de behoeften van degenen met wie ze communiceren en zullen bergen goud beloven nadat een deal is gesloten. Wees niet bang om te weigeren en zonder contract achter te blijven - er zal een ander komen. Verkoop niet goedkoop.
3. Het Columbo-effect. Een soort slordige, vergeetachtige boer die steeds weer naar de crimineel lijkt te moeten komen, omdat hij vergeet de hoofdvraag te stellen. Mensen voelen zich superieur aan hem en verliezen hun waakzaamheid. Gebruik deze truc.
4. Geen halve maatregelen en understatements. Je kunt beter zeggen: "Ik weet niet zeker of dit een goede optie is." En laat die kant maar bewijzen waar hij goed in is. Op dit moment zal iemand het zeker naar buiten brengen als er een geheim plan tegen je is.
5. Heb je missie. En ontwikkel een missie voor elke onderhandeling - dan zal het moeilijk zijn om je te verwarren. De missie moet mensgericht zijn. En alles wat er niet in past, meedogenloos weggooien.
6. Vragen. Het is het krachtigste onderhandelingsinstrument. Het is beter om open vragen te stellen die niet eenduidig te beantwoorden zijn. Dit helpt zowel u als uw partner om het hele plaatje volumineuzer te zien.
7. Onderzoek doen naar partnerverzoeken. Dan hoef je niet alles te geloven wat hij zegt. De belangrijkste vragen: hoeveel jaar is een partner op de markt, hoe lang blijft zijn product op de markt, waarom is hij gestopt met werken met zijn oude partner.
8. Praat minder, luister meer. De chatter geeft veel onnodige informatie die tegen je kan werken. Over het algemeen spreekt een onzeker persoon veel, en weinig mensen willen met zo iemand omgaan. Als je spraakzaam bent, correspondeer dan per e-mail en herlees je brieven meerdere keren.
9. Pijn. Ontdek de belangrijkste "pijn" van uw partner en denk na over hoe u deze kunt verwijderen. Dit is de beste deal voor hem.
10. Onderhandelingsbudget. Het bestaat uit tijd, energie, financiën en emotie. Verlaag uw budget en verhoog het budget van uw partner. Voer onderhandelingen op uw grondgebied - het zal u tijd besparen. Als u uw partner vooraf de benodigde informatie laat voorbereiden, bespaart u energie. Besteed niet veel geld aan het organiseren van onderhandelingen - op deze manier zult u er sterk aan gehecht zijn, omdat het jammer is voor de bestede middelen en u akkoord gaat met een slechte deal. Als je fantastische beloften, bedreigingen of eisen, deadlines of twijfels voelt, zijn dit emoties. Laat je hierdoor niet misleiden.
11. Praat alleen met besluitvormers. U bespaart dus veel tijd en moeite die kan worden besteed aan het uitzoeken van alle nuances.
12. Agenda. Identificeer de problemen van u en uw partner in dit project; ideologische problemen oplossen (sommige hebben religieuze vooroordelen, andere hebben raciale, enz.); duidelijk definiëren wat je wilt van dit project; verdeel de werkfasen en deadlines.
13. Presentatie. Beter helemaal niet doen, want uit de presentatie blijkt dat je een partner nodig hebt. Het is beter om over zijn "pijn" te praten en een oplossing te geven. Als je niet zonder kunt, laat het dan zien aan degenen die de beslissing nemen.
Dit is slechts een korte beschrijving van Camps systeem, in meer detail - in zijn boeken.
Priveleven
Jim Camp is tijdens zijn leven van woonplaats veranderd: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Hij was getrouwd met Patti Camp en had vijf kinderen. Camp stierf in 2014 en ligt begraven in Dublin.
